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本帖最后由 山野居民 于 2013-4-11 22:01 编辑
这两天与南方的老伙计们多有交流，问他们长期在行销行业中的感受，怎么才可能做好销售？总结他们的观点：销售要有一股冲劲；做好客户关系是销售人员要努力的地方。基本上吻合了自已的销售理念，产生了想把武汉与南方在销售上的一些感受作个比较！
2003之前在武汉做销售，当时做销售在武汉还很不被认可，甚会被当作不务正业，毕业生都不会主动选择做销售，做销售的女孩更少。04年到了南方，在高度发达的商品生产中，销售自然是必不可少的，大多数想有所作为的青年会选择做销售，外貌、学识、言吐都出众的女性在销售人员中占有很大的比重。06年回武汉，发现在武汉女孩选择做销售的多了起来。
在南方，跑一两年销售挣十几万是很普遍的，特别99年到2003年是东莞做销售的黄金时期，如今一些老板就是当时的小业务员。在南方高度工业化的发展过程中，销售人员担当商品流通中的重要角色，自然也赢得了获取财富的最好机会。 相比较，在南方，身边的同事多数都能大手大脚的花钱；而武汉的销信人员太多是贫穷的，常常过了今天没明天。
同时两地的销售人员在销售理论上或者说销售素质上有很多的不一样，简单的说是：一个实在；一个外在。南方的销售人员实在，包括言谈的实在和销售认识的实在，普遍认可：一次成功的销售就是妥当的处理好与客户之间的利益关系。而武汉的销售人员着重于外在，强调形式上的东西，忽略了根本。
所以大多数人开始认识到武汉没有高素质营销人员的储备，东风汽车公司07年初把营销中心从武汉迁到上海，算是武汉销售界无人的反映，引起业界的深思。
销售人员往往是要在企业中得到成长的，武汉企业与南方企业在对待销售人员培养差别也很大。
先从招聘说起，南方招聘着重发现应聘者的潜在素质，在面试时会有精心策划，考察应聘人员的语言表达能力、思维反映能力、销售理念、个人的勤奋程度及人品道德。整个应聘程序科学合理，很严谨的。而武汉企业招聘让人感觉千篇一律：看重外在、学历、着装，公司要求销售人员能喝酒啊，然后你家是不是有关系啊，留意你面试时会不会紧张啊。
然后从企业的销售管理解度说吧，南方企业的激励方式主要是提成制度，给业务人员高的提成来充分调动业务人员的主动性。而武汉不在意提成，重点放在业务人员日常行踪管理上。要知道，业务人员工作场合在外面，有业务经验的销售员一个星期不做事，是可以把每天的工作编得头头是道的。
再然后，武汉的企业急功近利，要求新来业务人员短期里出成绩。对于多数工程类销售来说，这很不现实，一个项目从发现，然后开始公关到最后签单一般历时会超过半年的，而优秀业务人员的成长，必须要一二个月的专业知识强化过程，这本身就产生了一对矛盾。面对这矛盾南方企业往往是想办法缓解业务人员的压力，让其能坚持在企业做满一年以上，这样，再不怎么样的业务人员也能做上一年，就会产生业绩，业绩的利润多半会冲销一年来企业在业务人员身上的全部费用。 |
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发表于 2013-4-11 21:50
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发表于 2013-4-13 09:38
