一位保险代理人一年来的心路历程

陆水湖心

    俗话说，跳得越高，摔得越痛。领导们和师傅显然高估了我的展业能力，在快速签完周边相对容易签的单，我就进入了传说中的瓶颈期。我是做了多年的生意，我是有许多朋友，但朋友多并不意味着你的保险客户多。我们做了多年的生意有淡旺季之分，这时我们已经进入旺季，店里忙得不可开交。短短三个月你学不到扎实的专业知识，展业能力也不强，再加上店里生意旺季时出门展业时间少多了，几种因素加起来使得我的瓶颈期相对长些。
    后来师傅也意识到问题的严重性，提醒我如果再有单不能像以前那样签了，要慢慢签，可惜这时我已经把相对好签的单基本上签完了。公司基本法规定新人第一年有底薪，底薪分几个档次，底薪档次是和业绩挂钩的，后来又慢慢签了些单，但最近两个月一单没有签，两个月都没有拿到底薪了。

钓友渔具

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陆水湖心

    世界上任何事情都是因果轮回，事出有因的，现在中国保险特别难买而且不受待见是不争事实，从朋友圈就能略见一斑，我这人比较喜欢发朋友圈，如果我发钓鱼，打球，旅游，我们家的花花草草，还有我对生活的一些感悟，点赞留言者甚众。如果发保险内容的朋友圈，关注着寥寥无几，如果有大部分也是同业。是什么原因造成目前这种困窘局面呢，笔者想谈谈自己的看法，不一定正确：    首先我们并不是一个擅长推销的民族，也并不是一个乐于接受推销的民族，再加上保险这个特殊商品的特殊属性，不需要时购买，需要时使用，而且是要与健康的人谈疾病，与成功者谈失败，与富有者谈破产，与年轻的人谈衰老，从人的本性来说，这并不是 一个令人愉悦的话题。再者，我在街上买一件衣服，挑选到喜欢的款式，可以一手交钱，一手拿走衣服。而保险是你交了一大笔钱，而且以后还要交多年的保费，给你的除了一本看不太懂的有大量生涩专业词汇的合同文本外，其它似乎都有些看不到摸不着，有些抽象，而且以后还不一定能用得上。纵观这些因素，如果没有一定的风险意识和处理问题的前瞻性，客户是很难接受保险的。
    再就是保险公司几乎没有门槛的代理人准入制度，整体素质不高，良莠不齐的保险代理人给保险业带来很大的负面影响。由于代理人文化水平普遍不高，整体素质欠佳，导致代理人专业性不强，而在一个对专业性要求非常高的行业 ，专业性不高的危害性是显而易见的。在展业时，部分代理人自己对险种的理解是一知半解，对客户的讲解也是一知半解。而另外部分代理人展业时签单心切，有意无意夸大保障范围 ，对免责等只字不提，这种保单理赔时时很容易产生纠纷的。这样在社会上就造成一种说法：保险公司是骗人的，保险是骗人的 。其实保险公司不会骗人的，保险合同是有法律效应的严谨合同文书，保险合同本身是不会骗人的，不管各大保险公司的精算师们如何精算，任何保险公司的任何产品上市都需要经过国家法定审查监管机构银保监会的专家严格审查，审查通过才能上市销售。其实问题就出在搭建保险公司和客户之间的桥梁的代理人身上，虽然不合格的代理人仅占少数，但他们带来的负面影响是显而易见的。
    所以说保险公司准入门槛亟待提高，如果这个问题不解决，保险乱象没办法从源头根治。国内某保险公司招代理人的起点是本科，该公司成员都是本科生，研究生，博士生，因为学历高，起点高，专业性强，他们面对的客户也是高端人士，他们签大单的机会多很多，虽然他们整个公司代理人数量并不多，但他们所创造的业绩远远超过号称有几十万代理人的保险公司，这是一种成功的市场差异化销售。据说平安保险集团已经下发文件，从2020年元月起，平安招新人的起点是大学专科，新政策将从上到下慢慢调整普及。
    还有一个在社会上被人诟病的退保退费问题，常听到人说，我买保险时交了多少多少钱，退保时仅退了退了多少钱，对没有退回所交保费愤愤不平。其实保险合同早已规定：在10天犹豫期内客户可以退保，保险公司收取10元工本费外全额退还客户所交保费。过了犹豫期，客户一旦要求退保，就不能全额退还客户所交保费，而退还的是这份保单合同在你退保时的现金价值，保单现金价值开始是低于客户所交保费的，这又给人一种错觉：保险公司骗人的，保险时骗人的。这个问题还是出在代理人身上，保险公司要求代理人展业时必须要向客户讲清这点，其实实际操作中许多代理人忽略了这一点。
    既然问题出在代理人身上，保险公司还是难辞其咎，你这么低的门槛把人招进来，你就有责任把他们培训成专业的，诚实的保险代理人。
    保险公司不是民政局，更不是慈善机构，保险公司也是企业，而且大多数都是民营股份制企业，保险公司的最终目的也是在法律准绳下赚钱，必须合规经营，如果要把社会责任感为第一己任，把普济天下的高帽戴到保险公司头上，保险公司也是承受不起的。                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                      

陆水湖心

    虽然每条长些的回复都要审核，而且审核时间越来越长，我还是会把我一年以来的心路历程如实客观写出来，仅此而已。

陆水湖心

    前不久，我看到一条抖音视频，视频中一位保险黑粉对保险公司整个工作流程做了全盘否定，但最后她又说了一句：关注她教你买对保险。我将这个视频里的一些观点做些分析。
    视频里说现在保险公司不停招人其实是在不停招客户，这点真说对了，保险公司招新人，新人认可保险，为自己为家人买保险，也是公司的客户，这点保险公司不必避忌，也没有必要避忌。由于多年的计划生育政策，中国正快速迈入老年化社会，人口红利正在快速消失，全国到处都是用工慌。按道理销售行业招工要多于其他行业的，其实现在很多行业都是长年累月一年四季都在招工，而保险公司相对招聘次数反而少些，一年可能就是那么集中几次，并没有视频中所说的长年累月不停招人。
    视频中说新人进了保险公司很快把能签的单签完了，新人没有价值了，保险公司就把新人开了，这个观点可能有失偏颇。每个新人都有瓶颈期，确实很多新人在瓶颈期离开的，但都是新人自行离开的，非常理解那些离开的同行，一边是每天的喜讯播报，一边是自己签不到单的无奈和失落，因为这种心理煎熬不是一般人所能承受的，因为我就亲身经历过。培训一个新人，保险公司要投入比较大的成本，所以从成本核算来说保险公司绝对不会开赶处于瓶颈期的新人，反而会灌以各种心灵鸡汤希望新人能坚持下去，而且会制订优惠的规章制度希望新人能留存下来，比如我们公司就规定在一个自然季（三个月）开一个小单就能保级保号，能坚持下来的五年以后还有长期服务奖。对于那些实在坚持不下去的新人保险公司也确实没有办法。
    再谈谈孤儿单，在业界，通常把客户在那些离开保险公司代理人手上签的单称为孤儿单。保险公司的工作程序一般是这样的，一旦客户有事需要咨询，或者说需要理赔，会第一时间打电话联系代理人，代理人因为客户签单使自己拿到佣金，拿到底薪，会第一时间赶到客户那里解答客户疑惑，协助理赔准备工作，一定会提供一对一的贴心服务。视频中貌似说孤儿单没人管的意思，其实根本不是这种情况，如果说孤儿单理赔大打折扣，那保险公司不就是骗子公司吗？国家会容许骗子公司存在吗？银保监会放任不管吗？由于大量代理人离职，确实留下来大量孤儿单，一般都是保险公司专门成立一个部门来做这些孤儿单的后续服务。实事求是来说，可能有时人手不够，一旦几件孤儿单同时需要服务的时候，在服务时间方面可能稍有迟缓，在贴心方面确实不如不是孤儿单的保单，所以，买保险的客户无一例外都希望自己的代理人能在保险公司坚持做下去。

陆水湖心

    我在这里谈谈我自己在保险公司买保险时的遭遇：我是2015年在武汉做了右眼白内障手术，2016年在公司买保险按要求做了如实告知，当时我已经年过五十，还被保险公司要求去做体检，幸运的是体检各项指标基本过关，于是在签单时公司把我的右眼做了责任免除。众所周知，年纪越大，同等保障条件下保费就越高，我们2016年买保险时就是因为年纪比较大，保费较高，而保额并不高，于是今年我和爱人准备再各买一份报销型的高端医疗，同样都被要求去做体检，时过三年，人的各项机能指标都在衰退，这是自然规律，是没有办法解决的。    我和爱人都被捡查出问题，保险公司前台老师通知我去核保通知书上签字，我看了责任免除的内容，有问题的几项都做了免除，这没有任何异议。但我百思不得其解的是把我没有问题的左眼也做了责任免除。我就问前台老师：我以前买的保险左眼都在保障范围之内，这次再买保险，而且检查左眼也没有问题，为什么要把我没有问题的左眼做了责任免除呢？前台老师也没有办法回答我的问题，但老师很热心地答应向上面询问具体原因。我当天没有签字，第二天前台老师微信传来上面的答复：重疾之所以除外一个眼睛，是因为重疾条款中一只眼睛除外了，另外一个眼睛一旦出现失明是达到重疾标准的，而医疗险之所以没分左右眼的原因，是因为白内障并发的概率会非常高，之所以除外不同的原因是因为险种的问题。前台老师真的很热心，为了保险起见，又询问了另外一位专家，专家答复：白内障预后结果可能是失明也可能比较好，客户只是右眼做了白内障，所以重疾是除外了右眼，如果后期左眼达到重疾标准是可以进行赔付的，而医疗险是一旦达到报销情况就要报销，双眼并发白内障概率很高，所以医疗险和重疾险审核尺度不一样。
    两位专家回答就是因为白内障并发的概率很高，而把目前没有问题的左眼做了责任免除，说实话，我对这样的回复是不满意的，就因为概率比较高，就提前把没有问题的左眼提前做了责任免除，那体检的意义在哪里呢？回去商量怎么办，爱人的意思都不买：这也不保，那也不保，难道就保张皮？爱人当然说的是气话，但冷静下来一想，三年前身体基本过关，三年后有几项有问题，再过三年，说不定连买保险的资格都没有了，于是和爱人做工作，免除的毕竟就那么几项，绝大多数还是有保障的，现在不买，以后年纪越来越大，可能连买的资格都没有了，最后我们还是都各买了一份保险。
    所以通过这件事可以看出，保险公司并没有你们想象的那么高尚，那么伟大，保险公司追求的还是利益最大化。但有一点肯定的是买保险时双发自愿行为，没有任何强买强卖，即使认为个别条款不合理，也是一个愿打，一个愿挨。

陆水湖心

    在当今保险名声不太好的情况下，到底需不需要买商业保险？这需要自己的智慧做出独立的判断。从国家层面来说，国家肯定是支持保险的，党和国家领导人不止一次发表讲话支持大力发展保险业，保险代理人的朋友圈里有很多类似的视频图片的。
    现在随着食品安全，环境污染的日益变化，富裕起来的中国人对生活品质有了更高的追求，对幸福生活延续有了更多的渴望，所以说不管你是否喜欢和接受保险，现在有保险意识的人是越来越多了，正因为看到保险越来越大的市场需求，有着敏锐市场嗅觉的马云，刘强东等商界大佬近年相继宣布进军保险业，昭示着中国保险业又将迎来新一轮的高速发展，而保险市场竞争将会更加惨烈。
    在谈到商业保险之前，你必须拥有基本的社保和医保，社保和医保是国家赋予国民最基本的保障，如果连最基本的医保都没有，你去买商保，在同等保障条件下，没有医保的客户交的保费贵很多。关于社保和商保，对于社保和商保都没有的那部分人，保险公司有专门的话术，宣传买商保的优势。但我个人认为社保和商保各有所长，各有所短，建议还是先买社保，在有条件有能力的情况下再买商保，商保是社保的有效补充，没有谁优谁劣之分。
    保险公司希望代理人说服客户购买高额保障，也有这方面的话术。我个人认为不能一概而论，对于事业有成的客户是可以说服买与他们身价相匹配的高额保障。但对于一般条件的客户，你去说服他买超出能力的高额保障，第一年在代理人说服下勉强缴纳保费，那以后第二年，第三年呢？如果因为没有缴费能力而退保，对客户，对保险公司，对代理人都是巨大的损失。所以代理人展业时应该站在客户的角度，量身打造适合客户的保险，而不能为了自己的业绩一味劝说客户买高额保障。
    有的保险代理人在展业时用词不当，把保险吹得天花乱坠，把不买保险的危害性无限扩大，好像不买保险天就要塌下来，不买保险日子就过不下去似的，没有保险的家庭就不幸福似的，其实这种说法是非常牵强主观的，保险和家庭幸福并没有直接逻辑上的关联，没有保险的家庭不一定不幸福，但保险绝对能为一个幸福家庭保驾护航确实是不争事实。
    客户在买保险过程中一般都有犹豫不决的时刻，一方是保险代理人的循循善导，一方是有各种心理因素的吃瓜群众各种的劝说：保险买不得呀，保险时骗人的，保险公司是骗人的。。。。。。这个时候就需要当事人具备独立思考的能力，需要自己的智慧做出独立的判断。
    个人认为在有条件，有能力的情况下，还是要买保险，买适合自己的的保险，要想买到合适的保险，就需要专业的保险代理人来协助。千万不要提我有社保，我有医保，我是公务员，我单位福利待遇好，每天层出不穷的水滴筹，轻松筹，爱心筹就是一个明证，宁愿跪着求人，也不愿意事先花点钱买一份保险，外国人有事就找保险公司，中国人有事就是求助社会，发各种筹，再就是到处借钱，最后还有可能卖车卖房，要改变中国人的这种思维习惯还有很长的路要走。

陆水湖心

    群年年底，发生了一件令人唏嘘不已的事件：我入职保险公司不久，我们微信群一位群友来店里买东西，闲聊时，聊到保险，我问群友家里是否都有保险，群友可能怕我以后打扰他，就说全家都买了保险，暂时没有计划，有计划了在找我。谁知过了一段时间后，群友突然被查出换了恶性肿瘤，很多恶性肿瘤开始是没有任何征兆的，一旦查出就是晚期了。群友先是在赤壁，再到武汉，再到北京，从武汉转诊北京的前一天晚上，群友突然给我发来微信，告诉我明天就要去北京治疗了，非常后悔没有买保险，治疗费需要30万，不管什么类型的医保，就诊医院等级越高，报销比例是越少的，而且很多药医保都不能报销的，不幸的是，群友去北京治疗不到一个星期就走了，留下老婆和两个孩子和很多债务走了，小儿子仅仅5岁，折实令人唏嘘不已。发生这个事情之后，我甚至有些自责，如果我多沟通几次，群友买了保险，即使再多的理赔款也挽救不了他的生命，至少不会人财两空吧？人走了，爱还在，留爱不留债。
    卖保险有个规律，如果客户的那份保单比较容易签，一般都是受到某种触动，比如有人患了重疾，或者事先买了保险，一旦有事保险公司做了理赔。我们微信群里第一位在我这里买保险的群友就是这种情况，群友的父亲去年不幸患了癌症，群友请了假数次陪父亲去武汉住院治疗，虽然父亲有职工医保，但高额的医疗费还是压得家里喘不过气来，为父亲医疗费分摊的问题，群友还和嫂子产生了矛盾。群友父亲的病情暂时控制了，正因为亲身经历过，亲自体验过没有保险的无奈之痛，回来后，并没有过多的工作，群友为自己，为老婆孩子买了4份保险。公司每年都有几天开门红的活动期，如果在开门红活动期那几天开了单的，公司额外给于代理人奖励，群友正好在活动期开的单，后来我把公司奖励给我的黄金，食用油，挂历，日历等全部转送给群友了，因为我们知道唯有感恩，才能远行。

陆水湖心

     众所周知，中国很多单位里面关系错综复杂，溜须拍马，请客送礼之风盛行，因为你不这样做，你就融不进那个圈子，你在单位的发展就会举步维艰，但这样做又要消耗了大量的人力物力精力财力，实际用在工作上的精力是少之又少。而在保险公司就相对简单多了，你想晋升，你想多拿钱，根本不需要你给领导请客送礼，你只管把业绩做好就行了。记得我业绩做得比较好的时候，我作为一位刚入职的新人，常常和在公司里面上了十几年班的总监，经理，主管等同台领奖，心里常常有一种自豪感。业绩做得不好的时候，看到同伙们每天签单，看到每天的喜讯播报，自己的那份无奈和失落，那份心理煎熬不是常人所能承受的，就拿我自己来说，一边是做了16年的生意，轻车熟路，一边是压力山大的兼职，正常的反应肯定是想快速逃离这个地方，因在这个地方他感到巨大的压力，感到不舒适，人的本能会促使他逃向舒适的地方。    我师傅比我还小几岁，在保险公司从业16个年头了，现在是经理职位。我开始就和师傅约好，我仅做兼职，师傅也表示支持。师傅曾说，她从业16年最大的失误就是没有学好公司的基本法，主要精力都在带团队和做业绩，自己直接招人并不多，但事情后来发生了变化，我们部门也是师傅手下的一位高管因为直辖队伍日益庞大。高管升级为经理自立门户了，而师傅直辖组成员就所剩无几了，这样每年的经理考核师傅就过不了关，师傅后来找到我，希望我改变主意开始招人升级做主。为了帮助师傅度过难关，我是真的用心去招人，希望师傅能保住经理的职位，保住后我就立马退出主管继续做我的保险兼职。没想到的是招人比签单还难，保险公司大部分员工是女性，女性做保险有得天独厚的的条件，在逛街在麻将桌上都能签单和招到人。我是真的努力了，但暂时没有招到人，暂时没有帮助到师傅，我还是觉得对不起师傅的。
    能进保险公司上班，说实话，我是非常感谢师傅的，感谢师傅把我带进保险这个充满挑战充满魅力的行业。我在保险公司学到了很多很多知识，认识我的人都说自我进保险公司后有较大的变化：首先是生活有作息规律了，因为每天要去公司打卡学习，要按时起床，我每天步行约40分钟到公司上班，学习两个小时就下班，如果店里不忙，就步行回来，店里忙就坐车回来，这是一种百忙中的强制锻炼（说到强制我又有题外话了，我表妹给表妹夫四年前买了一份保险，年缴一万多元，一次去表妹家谈保险，表妹夫说四年前那份保险就不该买，你看四年了什么事都没有，表妹直接怼回去：如果我不为你买这份保险，就凭你抽烟喝酒打牌，这五万多元前能存下来吗？何况这五万多元买保险的钱还不是我们的钱，一席话说得表妹夫频频点头，所以说买保险也是一种强制存钱)。再就是比以前注重仪表仪容了，没有以前那种不修边幅，汲着拖鞋，穿着短裤，光着膀子的现象了。说话水平有所提高，销售行业本来就是比说话的行业，同样的意思换一种表达方式，可能有意想不到的结果，今年年初，我们把从事16年的品牌店做了结构优化调整，再把从保险公司学到的知识用到我们实体店的实际销售过程中，没想到起到意想不到的效果，今年到目前为止，我们创下开店16年以来的最佳业绩。
    虽说去保险公司上班之前，我已经有数次单独策划主持大型户外活动的经验和能力，但通过在保险公司系统学习，现在也能面对大众拿起话筒侃侃而谈。我现在是公司一级兼职讲师，公司为我们以后讲课做了专业初步培训，无论在讲课时的仪容仪表，咬文嚼字，肢体语言，眼神交流等等都做了培训学习，我感觉是受益匪浅。
    我还把自己一年以来在保险公司获得的各种荣誉，外出培训学习的照片做了一个相册，而且配了一首刘欢演唱的《从头再来》的歌曲，《从头再来》这首歌诞生于改革开放职工下岗的特殊年代，而我们正是工人下岗年代的亲历者，非常喜欢这首励志歌曲，相册配这首歌曲，也算是寓意深刻了。每当我心灰意冷的时候，我都会把相册翻出来听听看看：心若在，梦就在，看成败，人生豪迈，只不过从头再来。多么好的歌词，多么优美的曲调。当哪一天我们坚持不下去了，再回头看看这个相册时肯定是别有一番意味，不后悔，因为我们毕竟曾经努力过。

陆水湖心

    在保险公司从业整整一年了，毕竟学习时间不长，专业知识方面还有待于提高，所以在上面发的一些观点和感悟不一定正确，欢迎网友们批评指正，最后还想谈谈个人对保险的一些看法。
    首先保险是很重要，但也没有到达没有保险日子就过不下去的地步。如果有保险这方面的意识和需求一定要量力而行，所交保费一定要在可控范围之内，否则就要有万一退保就会有经济损失的心理准备。在条件许可的情况下，早买早受益早安心，因在同等保障下，一般是年龄越小，保费越低。
    就是专业的保险代理人也不一定对保险合同完全看得懂，何况是买保险的客户，但如果你想买保险，下面几条一定要问清楚：保障范围是什么？保额（保险公司理赔的钱）是多少？保费（客户向保险公司缴纳的钱）是多少？缴费期是多长？保险期多长？等待期（在等待期内有事保险公司不承担赔付责任，仅退还客户所缴纳的保费）多长？那些情况下保险公司不承担保险责任？等等。
    现在很多家庭都拥有保险，但很多家庭买错了保险，买错了顺序。买保险的大致顺序一般是先意外，重疾，再理财，因为我们只要活着，风险和意外随时随地都会伴随着我们，如果连基本的意外和重疾险都没有，要理财险何用？再就是不同的年龄段适合的险种也是不同的。再就是很多家庭出于对孩子的爱，先给孩子买保险，其实买保险的顺序一般都是先顶梁柱（一般是爸爸，也有特殊情况是妈妈），再妈妈，再孩子，家庭关系就像鱼缸装水养鱼，顶梁柱爸爸是鱼缸，妈妈是水，孩子是鱼，假设鱼缸破了，水流走了，鱼会自由自在的幸福下去吗？所以应该首先为家里顶梁柱买保险。
    再就是要找专业保险代理人咨询购买，最好是找能长期坚持做下去的代理人，因为只有这样，自己的保单才不会成为孤儿单。万一自己的保单成为孤儿单也不要慌，只要在理赔范围内，保险公司绝对不敢拒赔，否则，一告一个准。
    请大家一定要记住下面两句话：买保险，不是买了就保险，是买“对”了才保险！

    最后，我衷心祝愿我所有的亲朋好友，所有的看官们：心想事成，全家幸福安康！