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标题: 销售心理学，如何对侍杀价顾客 [打印本页]

作者: 赤壁双良家私 时间: 2013-8-16 00:49
标题: 销售心理学，如何对侍杀价顾客
小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。　　小王："这套衣服太贵了，能不能便宜点？"　　销售员："不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。"　　小王："六折！"　　销售员："不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！"　　小王："九折太贵了，最多七折，卖不卖？"　　……　　结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。　　不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。　　那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？　　当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：　　销售员："是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？"　　（当小丽试穿上衣服时）　　销售员："你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！"　　话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！　　为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是"理解层次"中"身份"层次的运用。NLP认为，"身份"层次决定"行为"层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。

作者: 新店饶立华 时间: 2013-8-16 06:59
值得学习，高手

作者: dxamtv 时间: 2013-8-16 07:20
销售是一个满足顾客需求的过程，现在虽说是一个品牌的时代  也是一个需求充分得到满足的时代，还在抱着这样的心态做生意，我想是很难的。
之所以销售过程中能产生溢价，很多在于交易双方的信息的不对等，不是说什么人只愿意买高价？  那是傻子。面子式消费的次数现在会越来越少，很简单当社会信息越来越对等时经常都是为面子买单的人看到的结果是自己每次都花高于别人30%以上价格买到同样东西那不是在告诉别人  自己是一傻子？自己吃了亏会怎么做，难道还告诉其他人也去你那吃亏？

销售还是要以满足顾客需求为主  找不清顾客需求  那是你自己定位不清    很简单的道理  什么货卖给什么人提前就订好了  那种超越基本能力定位的消费只是少数如果要说那就是只占整个经营的20% 一下不是常规消费，但这个20%常常消耗的是80%的时间，想想吧，商业最主要的是提高效率，效率高了流量大了，利润自然就高了。想想超市  如果是按小卖部的模式  你要多少员工啊，如果货物没有高效精准的分类，找个东西大半天谁还去你那买啊。
（即便是面子满足是消费  还要有那种以讨价还价为乐的人  他希望的正是与商家相反的花更少的钱买更好的东西）

作者: 卧虎 时间: 2013-8-16 08:21
这个一定要好好学习，今后肯定能用上

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