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一谈起置业顾问，多数人的印象可能是：穿着职业工装，露出八颗牙齿的标准微笑，对走进售楼处的您说一声：“您好，是第一次来我们项目吗？” 其实，经过笔者近一年的接触，我觉得她们不是冷冰冰的“卖房机器”，也不是靠地产红利“一夜暴富”的富姐，和我们普通民众一样，他们是苦练“十八般武艺”，拥有“七十二般变化”，承受360度全方位压力，在职场摸爬滚打、“累并快乐”的“追梦人”。廖小红就是其中一位。
第一印象：不是非常惊艳，但很亲切
去年9月的一天，我带着家人到售楼部准备再看一遍房，但原和我对接的置业顾问带着客户在工地。为不让我们久等，她就主动带我们去工地。家人看了三楼不过瘾，想去看二十楼，她二话不说没及换下高跟鞋就带我们爬到二十楼。看她刚化的淡妆被汗水浸得凌乱，我们很过意不去。她似乎看出了什么，只是半开玩笑地说：我叫廖小红，以后有客户记得介绍给我哟。
其实，我这一单成不成都和她的业绩无关，但她就是这么傻，这么拼——从此，我记住了“廖小红”这个名字。
个人经历：卖过服装和木门，选择跳槽因为危机感
“红红，恭喜你，今天你已经成交第三套了！” 4月4日下午，恰逢清明节假日，我一到售楼部，就听到她同事的祝贺声。
“这么厉害，今天你一个人就连续卖了三套？”我不禁惊讶。看着廖小红正在整理资料，我不赶时间，就怀着好奇心和她攀谈起来。
“小红，你做房地产销售很多年了吧？看你驾轻就熟，每月成交套数都很多。”我问到。
“半年多前，我还是‘楼市小白’，这是我做的第一份置业顾问工作。”廖小红讲述，她之前自己开店创业，卖过服装，做过餐饮，也卖过品牌木门，生意做得不是很大，但过得“很安稳很小康”。去年上半年，因为疫情，生意受了很大的影响，她就想“转型”，想找一份既不用投资很大成本，又可以尝试下不曾体验过的岗位。左挑右选，她选择了做置业顾问。
“作为80后，我有一种危机感，现在不去尝试，不去挑战自己，我怕以后年龄再大一点就没机会了。”廖小红不时抬头笑着对我说。
初涉楼市：“小白”敢拼也会有春天
“有想法，敢实践，好样的！但房产行业你一直没接触过，刚入行是不是有很多困难，压力山大？”我继续问到。
“那是当然了。刚开始还真有点手忙脚乱，甚至有那么一瞬间，我都想放弃了。做一个优秀的哪怕合格的置业顾问实在是太难了！” 廖小红觉得，从事房地产销售工作的人员既要做“地产专家”，对所售楼盘本身的特点全面了解，还要对其地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解，还要做“金融专家”，熟悉各类金融政策和办事程序，让客户少走冤枉路，帮客户出谋划策，顺利实现贷款，做客户信赖的私人金融顾问。
“正是因为太具有挑战性了，我才愈挫愈勇，觉得自己一定能够做好。其实，也没有什么好办法，就是勤能补拙，不断弥补不足。”廖小红觉得唯有保持一种积极向上的心态，不断学习，学习各种专业知识，开阔各种眼界，提高自己的综合能力，才能在竞争激烈的房地产销售市场占有一席之地。
入行之初，为了牢记楼盘解说词，她放弃了几乎所有社交，上班时间到工地查看对照，下班把自己关在卧室背诵到半夜，直到烂熟于心；为了弄明白一个金融政策或概念，她反复搜索网络，并不断“叨扰”同事和银行的朋友，直到弄懂弄通；为了做好接待准备，她坚持每天早上提前一小时到售楼部，梳理客户资料并安排工作计划，以最佳的状态投入到工作中；为了更多业绩，她用时间换销量，把读初二的儿子交给妹妹带，放弃了几乎所有休息日，每每就客户时间，不惜晚上十点在售楼部和经理一起等待……多年来销售工作的劳累，让她不堪重负，总是腰酸背痛，为了她热爱的工作，她甚至每天做一小时针灸，治疗后继续投入战斗中。
“尽管是‘小白’，但我不能不专业。” 功夫不负有心人，她终于掌握了各种专业知识，加上作为销售人员本就具备的良好口才与礼仪举止，让她可以更自信更专业地地面对客户。去年9月赤壁云尚一开盘，她一个人就售出27套，后面接连半年，每月都销售10套以上，也因此被评为公司2020年度优秀员工。
秘诀分享：建立互信，设身处地为客户着想
“连战连捷，可以分享下成功秘诀吗？”我笑着问。
“在赤壁，一套房子动辄五六十万元，甚至更多。每个市民买房都会慎之又慎，比较又比较，我觉得主要还是和客户建立互信，设身处地为客户着想，满足他们的真实有效需求。”接着，廖小红给我分享了几个她和客户打交道的故事。
去年12月份，一个客户来看房，急匆匆地看完了两个户型，就说“很忙”，赶着要走。廖小红笑着说“既然来了，也不差这一会”，并耐心了解他的想法，委婉地劝说他参观约118平米专梯专户的样板房，客户很满意，晚上回家商量后，第二天就来签订了合同。原来客户家庭人多，想买四房觉得面积大又贵，买三房又怕不够住，一直很纠结，而赤壁云尚的专梯专户三室两厅户型可以作为四室两厅使用。
“我觉得每一个走进售楼部的客户都是要买房的，都是能够买起房的，关键要在互动中建立互信，并紧跟客户不放弃，了解客户的真正需求，适销对路才会有成交。”廖小红总结到。
还有一对住在老城区的老年夫妇，儿子在外工作，不方便回来。看房、打征信、开证明、办贷款……廖小红每次都是开车去接送他们，不管是购房环节还是日常生活上，帮他们一一解答疑问，一一解决难题，获得他们充分信任。他们把她当闺女一样，直到现在，老人收到乡下亲戚送来的水果，都不忘打电话让她来尝一下。
“尽管是买卖，但人都有感情的，我相信真心会换到真心。”谈起和这对老人的缘分，廖小红也时常感动着。
还有一对男女朋友，准备买房。双方工作才几年，又要准备资金结婚，就想多贷一点款。考虑到双方都有公积金，但是因为没有结婚，每个人按单职工只能贷40万元，商业贷款利息又高，廖小红就充分为客户考虑，申请延签合同，并促成她们尽快办理了结婚证，用夫妻名义办了50万元的公积金贷款。
“我觉得，欲速则不达。每一单都应站在客户的角度，基于客户的需求来量身定做，不能只将焦点集中在自己的业绩完成上。” 廖小红“利他”的思考与行事方式，也为他赢得了更多的客户，客户口口相传，又为她带来更多的客户。
掏心窝话：我的业绩因为有一个优秀的平台和团队
“我觉得，我卖房子卖的多，也不全在自己努力上。”沉思了很久，廖小红说：“个人的业绩与选择的平台关系很密切，赤壁云尚位于生态新城核心区，区位优越，傍山面园，三名校环绕，建筑密度低，绿化率高，人车分流，车位充足，户型先进，性价比高，所以成了诸多改善型客户的优先选择。”
廖小红继续介绍到，去年9月一投放市场，即获得全市当月销量桂冠，今年2月再夺全市住宅类新房月度销量冠军。因为客户最终关注的还是楼盘品质，所以不止她，谢红秀、黄迎迎、谢满秀、汤琪、黎媛等等美女同事都有着很好的销售业绩。
“很幸运在云尚团队，尽管每天都面临着360度全方位压力，但姐妹们相互理解，相互支持，相互帮助，从来没因为一个单子得失而导致脸红或口角。”回想起近一年的置业顾问历程，廖小红感觉既紧张、辛苦，又充实、甜蜜。
本帖最后由 北望 于 2021-4-5 08:53 编辑
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狗仔卡
发表于 2021-4-4 21:38
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